Collecte : le TC reste la courroie de transmission

L’achat de collecte est souvent présenté comme la cinquième roue du carrosse. Les TC misant davantage sur les ventes d’appros. Pourtant, notre enquête auprès d’un échantillon représentatif de plus de 401 chefs d’exploitation fait apparaître un lien qui reste extrêmement solide entre le TC et les producteurs. Il est en 2025 l’interlocuteur privilégié des agriculteurs pour 69 % des agriculteurs qui vendent leurs récoltes (67 % en 2023). Sachant que ce même sondage confirme que les coopératives ont trois fois plus la main sur la collecte que les négoces.

« Malgré la digitalisation, le TC est resté la courroie de transmission essentielle et reconnue entre les agriculteurs et le marché local des céréales, constate Gautier Le Molgat, PDG d’Argus Media France (Agritel). C’est une position à la fois indispensable et très compliquée à assumer, notamment quand les prix ne sont pas rémunérateurs. Car évidemment le TC n’a pas de prise sur le marché local qui dépend lui-même du marché mondial. Cependant les chiffres semblent nous montrer une certaine maturité des producteurs qui seraient de plus en plus conscients de là où commencent et de là où s’arrêtent les responsabilités de chacun. »

Investir dans l’humain

« Le TC reste véritablement le fer de lance de la relation de l’adhérent à la coopérative. Les chiffres nous montrent bien que nous sommes dans des métiers où le contact humain est primordial. Cela nous conforte dans notre idée qu’il faut investir d’abord dans l’humain avant les outils », expose Maxime Thuillier, directeur céréales de la coopérative Unéal.

Au sein de la coopérative Sevépi, les 12 technico-commerciaux s’occupent des achats de céréales (dont deux en bio). « Ce rôle est solidement ancré, souligne le directeur général, Aurélien Caurier. Nous sommes dans un secteur très concurrentiel au sein de l’hinterland de Rouen avec l’obligation d’être très proactif, sans quoi nous perdons la collecte. Par ailleurs, nous sommes très engagés dans les filières de qualité, ce qui resserre aussi les liens. La collecte, ça reste le cœur de métier historique. N’oublions pas que nous avons créé des coopératives pour commercialiser les céréales. »

Des TC bien formés

En outre, les agriculteurs reconnaissent à 86 % la compétence de leur interlocuteur privilégié en matière d’achat de collecte (82 % en 2023) et à 71 % (64 % en 2023) sa proactivité quant à la gestion de la volatilité. « Les bons chiffres de satisfaction pourraient être le reflet des efforts de formation et de la montée en compétences des TC depuis plusieurs années sur le sujet », suggère Gautier Le Molgat. De fait, les OS interrogés ont investi dans différents programmes, y compris pour Sevépi dans un programme certifiant « d’achat de collecte ». Les TC doivent ainsi intégrer une véritable « culture de collecte » avec un « langage collecte » qui intègre les notions élémentaires liées aux marchés à terme, aux options, à la fixation des bases… Les TC sont incités par ailleurs par leurs employeurs à se former en permanence. Ils sont souvent nourris de l’actualité des marchés par les services dédiés interne ou externe de leur structure.

Un rôle de transparence

Des efforts semblent porter leur fruit également dans l’animation de la fixation des prix fermes par les agriculteurs dont la part a fortement progressé depuis plus de dix ans. La coopérative Sevépi propose depuis un an l’application Perfarmer qui permet aux agriculteurs d’accéder aux prix du marché en direct et de gérer eux-mêmes leur contractualisation, avec en plus une signature électronique garantissant le respect des contrats. À cela s’ajoutent des offres « spot » à des moments clés et selon les opportunités de marchés pour inciter les agriculteurs à se positionner.

« Si nous avons 500 agriculteurs qui veulent marquer des prix, cela fait 500 raisonnements différents, constate Aurélien Caurier. Et c’est au technico-commercial de s’adapter en fonction des attentes des adhérents. Il est le seul à pouvoir faire du sur-mesure. Finalement, tout se joue sur le terrain et tout s’équilibre sur le terrain, en fonction des particularités des hommes et des femmes et des secteurs géographiques. Dans tous les cas, le technico-commercial reste une référence car les producteurs n’ont pas toujours le temps de surveiller les marchés et ils apprécient d’avoir ce retour. »

« Le TC est là pour apporter de la transparence sur le marché local, rappelle Gautier Le Molgat. Et en face c’est le chef d’entreprise de l’exploitation agricole qui décide. Ce n’est donc jamais au TC de prendre les décisions à la place de l’agriculteur. Il a besoin de rester toujours neutre. C’est la clé pour durer dans ce métier. Et le taux de satisfaction vis-à-vis des TC est sans doute le reflet d’agriculteurs devenus aujourd’hui plus autonomes dans leurs décisions. »